Coraz większą popularnością cieszy się zamawianie artykułów biurowych on-line. Wiele firm woli zostać jednak przy tradycyjnej metodzie składania zamówień papieru i tonerów, preferując bezpośredni lub telefoniczny kontakt z handlowcem.

Zapytaliśmy więc w tym miesiącu duże firmy biuro serwisowe, czy i w jaki sposób różnicują ofertę, ceny lub promocje dla klientów – w zależności od sposobu zamawiana produktów.

Handlowiec – dobrze doradzi

Krzysztof Siwiecki
Dyrektor Działu Artykułów Biurowych - ACTION

Firma Action oferuje swoim klientom katalog produktów biurowych, obejmujący ok. 4500 pozycji. Liczba dostępnych produktów nie jest zależna od kanału składania zamówień (handlowiec, aplikacja internetowa). Jednakże w przypadku sprzedaży przez handlowców istnieje możliwość lepszego doboru produktów do wymagań klientów, co prowadzi do zmniejszenia efektu dysonansu pozakupowego.

Należy pamiętać, że obsługa poprzez www oraz sprzedaż poprzez handlowców są dedykowane do innych klientów. Oferta otwartych sklepów internetowych (gdzie zakupów można dokonać po prostej rejestracji) jest skierowana do firm małych czy segmentu SOHO. Handlowcy, ze względu na kosztowność ich działalności, operują na rynku dużych lub bardzo dużych firm.

Z jednej strony sklepy internetowe muszą zachować konkurencyjność w stosunku do ogromnej ilości oferentów analogicznych produktów w sieci, co prowadzi obniżania cen (sprzyjają temu niskie koszty prowadzenia sklepu internetowego), a drugiej strony handlowy - poszukując klientów wśród największych firm - muszą sprostać wysokim wymaganiom wyspecjalizowanych sił zakupowych po stronie klienta (działy zakupów), zorganizowanym formom porównywania ofert (przetargi, aukcje elektroniczne). W efekcie poziom cen w obu sposobach sprzedaży jest może być porównywalny, choć wynika to z różnych czynników konkurencji rynkowej.

W wypadku dużych firm zdecydowanie preferowane jest zawieranie długoterminowych kontraktów z dostawcami artykułów biurowych, w których to uwzględniane są dodatkowe czynniki, jak np. rabaty związane z wielkością zakupów, długookresowa stałość cen. Negocjacje kontraktów wymagają obsługi ze strony handlowców posiadających wysokie kwalifikacje. I jeśli nawet w efekcie zawarcia kontraktu proces zakupów jest realizowany przez platformę internetową (w tym wypadku zamkniętą aplikację, dostępną tylko dla stron kontraktu), to i tak ciężar zarządzania kontraktem pozostaje w rękach handlowca.

Małe firmy, zwykle w zależności od preferencji osoby realizującej zakupy, korzystają z obsługi handlowców lub (co ma miejsce coraz częściej) szukają atrakcyjnych ofert w biuroserwisach internetowych. W tym ostatnim przypadku kupcy korzystają z porównywarek cenowych w celu znalezienia najbardziej korzystnych ofert cenowych

Jeśli chodzi o nowości, są one zwykle wprowadzane pod koniec roku kalendarzowego lub na przełomie lat. Głównymi nośnikami obrotu pozostają nadal papier i tonery. Kolejne miejsce zajmują produkty z obszaru archiwizacji i segregacji dokumentów.

Nowości co tydzień

Piotr K. Woźniak
Marketing & Merchandising Manager – OFFICE DEPOT

Generalnie oferta adresowana za pośrednictwem strony www.officedepot.pl oraz www.online.officedepot.pl jest atrakcyjna dla wszystkich firm korzystających z produktów biurowych.

Różnica pomiędzy dwoma kanałami polega na tym, iż w przypadku sprzedaży on-line nasza oferta promocyjna zmieniana jest każdego tygodnia. Promocje przygotowane dla reprezentantów handlowych, osobiście składających wizytę swojemu klientowi, są przygotowywane z większym rozmachem, a okres trwania takich akcji promocyjnych jest z reguły dłuższy i poparty drukowanymi materiałami.

Oferty są jednakowo atrakcyjne - obecnie na nasze portfolio składa się ok. 5000 pozycji asortymentowych wiodących producentów, ale także ekonomicznych oraz ekologicznych rozwiązań (co nie znaczy, że obarczonych gorszymi parametrami jakościowymi), oferowanych pod marką własną.

Klienci dokonujący jedynie sporadycznych zakupów preferują zakup produktów znanych i rozpoznawalnych marek - nawet kosztem dopłaty w stosunku do produktów zbliżonych jakościowo, lecz już nie tak popularnych. Duzi klienci oczekują tańszych produktów, bardzo często będących reprezentantami naszych marek własnych.

Z uwagi na preferencje zakupowe, ale także działania marketingowe, coraz większa rzesza klientów decyduje się jednak na zakup asortymentu jeżeli nie z najwyższej półki, to zdecydowanie powyżej utartych przyzwyczajeń oraz podstawowych rozwiązań. Świadczy to o tym, iż klient jest znacznie lepiej wyedukowany (m.in. za sprawą akcji informacyjnych, organizowanych przez producentów) oraz zdecydowany na konkretne rozwiązania. Nie kieruje się jedynie ceną, a coraz częściej walorami estetycznymi czy użytkowymi asortymentu, po który sięga.

Zarówno w przypadku sprzedaży tradycyjnej jak i on-line, niesłabnącą popularnością cieszą się produkty o największej częstotliwości zużycia – papier uniwersalny, akcesoria do archiwizacji dokumentów, tusze i tonery, artykuły spożywcze, meble biurowe.  

To, co w biurze niezbędne

Dorota Kłysewicz
Marketing Manager - STAPLES POLSKA Sp. z o.o.  

Obecnie w ofercie katalogowej mamy około 4500 produktów, natomiast poprzez platformę
zakupową klient może wybrać spośród ponad 7000 produktów.

Dla nas zamówienie w„sposób tradycyjny” oznacza wysłanie zamówienia drogą elektroniczną (e-mail), faksem lub ewentualnie przez telefon (nie preferujemy „przynoszenia” zamówień przez
przedstawicieli handlowych). Jednak nasza platforma zakupowa jest na tyle prosta i przyjazna, ma tyle dodatkowych możliwości, że zdecydowana większość naszych klientów dokonuje zakupów właśnie przez Internet i bardzo to sobie chwali. Takich klientów nam ciągle przybywa.

Ceny produktów są takie same, niezależnie od sposobu zamawiania. Jednak w zależności
od wielkości deklarowanych zakupów czy podpisania umowy na dłuższy czas, każdy
klient ma możliwość negocjowania indywidualnych warunków współpracy. Składanie
zamówień przez Internet jest bardzo często premiowane dodatkowym rabatem.

Większe firmy często posiadają wiele oddziałów czy działów, a co za tym idzie, w ramach
jednej firmy wiele osób może składać zamówienia. Dlatego większe firmy zdecydowanie preferują zakupy poprzez platformę zakupową, dzięki czemu mogą w prosty sposób kontrolować zakupy, wprowadzać system akceptacji zamówień, kontrolować rodzaj kupowanych produktów czy nakładać limity kwotowe dla poszczególnych użytkowników, jak również mogą mieć dostęp do różnych analiz i
zestawień, dotyczących wszystkich zakupów w ramach danej firmy.

Widzimy, że również małe firmy coraz chętniej korzystają z zakupów on-line, gdzie w dowolnym czasie mogą dokonać zakupu. Zakupy poprzez platformę gwarantują również wyeliminowanie ewentualnych błędów, spowodowanych przez tzw. „czynnik ludzki”, gdyż wszystkie zamówienia ze strony internetowej trafiają bezpośrednio do realizacji na magazyn.

Katalog produktów jest wydawany raz na rok, jednak w naszym sklepie internetowym wszelkie nowości produktowe widoczne są z dnia na dzień, tak więc klient może mieć dostęp do wszystkiego od razu. Miesięcznie dodajemy do bazy około 100 nowych produktów (wszystkie są dostępne poprzez platformę zakupową).

W firmie Staples największą popularnością cieszą się ogólne produkty biurowe (tj. artykuły piśmienne, do archiwizacji czy różne akcesoria na biurko). Drugą grupą są mało doceniane w biuroserwisach produkty spożywcze i chemiczne (czyli wszystko, co jest na co dzień niezbędne do biura). Dopiero na trzecim miejscu jest papier.     (reds)

Uwaga: z dniem 21 kwietnia b.r.  firma Corporate Express Polska Sp. z o.o oficjalnie zmieniła nazwę na Staples Polska Sp. z o.o.

Dodaj komentarz